winda

Jak zaprezentować siebie i swój biznes w 60 sekund?

evelator pitch

Wyobraź sobie następującą sytuację: Wchodzisz do windy wysokiego wieżowca. Dostrzegasz  w niej bardzo wpływowego człowieka. Jeśli uda Ci się nawiązać z nim kontakt i zainteresować go swoim biznesem, masz szansę na największe w Twoim życiu zlecenie. Jesteście na parterze, a wpływowa persona nacisnęła przycisk z numerem 10. Masz 10 pięter, czyli ok. 60 sekund, by wykorzystać życiową szansę, która może już nigdy się nie powtórzyć. Wiedziałbyś, co powiedzieć?

Większość z nas na to pytanie odpowiedziałaby: Nie.

Bez problemu możemy godzinami opowiadać o naszym biznesie lub firmie, w której pracujemy. Ale żeby zmieścić się w jednej minucie? I nie tylko wytłumaczyć, czym się zajmujemy, lecz także zainteresować wpływowego człowieka do tego stopnia, by chciał się z nami umówić na dłuższe spotkanie? Wydaje się, że tylko Tom Cruise podołałby takiemu wyzwaniu.

Powiedzmy sobie otwarcie: Szansa na to, że to właśnie w windzie spotkasz człowieka, który może przenieść Twój biznes lata świetle do przodu jest niewielka. Jednak umiejętność interesującego przedstawienia siebie i swojej firmy w 60 sekund jest niezwykle cenna. Pomoże Ci na spotkaniach networkingowych, szkoleniach i w wielu innych sytuacjach, w których nawet nie planowałeś nawiązywać kontaktów biznesowych. Pozwoli Ci pozyskać Klientów czy wartościowych Partnerów, bez wydawania pieniędzy na reklamę, marketing i inne często nieskuteczne działania. Umożliwi Ci zdobycie zleceń w sytuacjach, w których Twoja konkurencja jest bezradna.

Jak więc to zrobić? Poniżej przedstawiam praktyczne wskazówki.

 I. Jak stworzyć jednominutowe wystąpienie autoprezentacyjne?

1. Bądź świadomy swojego celu

Nie łudź się, że w ciągu 1 minuty uda Ci się sprzedać produkt lub usługę. Ogólnym celem powinno być zainteresowanie ludzi naszą ofertą, tak aby chcieli się z nami umówić na dłuższe spotkanie. Jeśli jest to możliwe, zaproś ludzi nie tyle na rozmowę, co na demonstrację Twojego produktu. Jeśli prowadzisz restaurację – zaproś ludzi na darmową degustację. Jeśli sprzedajesz kursy internetowe – weź na spotkanie komputer i pozwól rozmówcy zobaczyć, jak Twój kurs działa. Nic tak nie buduje zaufania i nie zwiększa szansy złożenia zamówienia, jak pokazanie Klientowi, że jesteśmy kompetentni w rozwiązywaniu jego problemów i/lub dostarczaniu mu realnej wartości.

2. Przedstaw siebie jako rozwiązanie problemu

Zastanów się, jaki realny problem mogą mieć słuchacze Twojego wystąpienia. W czym Ty jesteś w stanie im pomóc? Znajdź istniejącą już potrzebę i pokaż, że Ty jesteś w stanie ją zaspokoić.

3. Mów językiem korzyści

Zamiast opisywać siebie, swoją firmę czy oferowane produkty i usługi, mów o korzyściach, które odniosą klienci ze współpracy z Tobą. Warto posługiwać się sformułowaniem Jeśli podejmą Państwo ze mną współpracę … lub Gdy podejmą Państwo ze mną współpracę … W ten sposób skłaniamy odbiorców do wyobrażenia sobie wspólnego działania, co zwiększa moc przekonywania.

4. Wybierz wycinek swojej działalności, o której opowiesz

W ciągu 60 sekund nie sposób jest opowiedzieć o wszystkich oferowanych przez Ciebie usługach i produktach. Zastanów się, które z nich będą najbardziej pomocne dla ludzi, którzy będą Cię słuchali. Wybierz jedną z największym potencjałem i na niej się skoncentruj. Jeśli reakcja słuchaczy będzie entuzjastyczna – zostań przy tym wycinku Twojej działalności. Pozwól ludziom kojarzyć Cię jako:

  • eksperta od wystąpień publicznych
  • prawnika mówiącego ludzkim językiem
  • fachowca od nieruchomości

Jeśli jednak zobaczysz, że Twoim odbiorcom nieszczególnie spodobała się Twoja propozycja lub chciałbyś pokazać, że zajmujesz się też innymi rzeczami – następnym razem wybierz coś innego.

5. Zbuduj wiarygodność

Wszyscy chcemy pracować z profesjonalistami, którzy są dobrzy w tym co robią i z których usług będziemy zadowoleni. Jakimi kryteriami kierujemy się w wyborze kontrahentów? Najczęściej ich doświadczeniem i referencjami (tym, kto ich poleca). Dlatego warto powiedzieć:

  • ile lat pracujemy w tej branży
  • ile godzin danej aktywności mamy na koncie
  • ile projektów zrealizowaliśmy
  • ile osób z nami współpracowało
  • jakie znane firmy (lub osobistości) skorzystały z naszych usług 

Wiele osób w 1-minutowej autoprezentacji popełnia duży błąd, poświęcając większość swojego czasu na budowanie wiarygodności. Najpierw potrzebujesz przekonać rozmówcę, że w ogóle potrzebuje nowy odkurzacz. Jeśli tego nie zrobisz, fakt że jesteś ekspertem od odkurzaczy, masz dostęp do najlepszych modeli w najtańszych cenach nie będzie miał  ŻADNEGO ZNACZENIA.

Swoją wiarygodność można zbudować nawet pojedynczym zdaniem. Jedna z amerykańskich firm ochroniarskich zrobiła to w ten sposób:

Z naszych usług korzystał prezydent Stanów Zjednoczonych 

Po usłyszeniu takiego sformułowania większość osób pomyśli: Skoro ich usługa była dość dobra dla prezydenta, to z pewnością i ja będę z niej zadowolony.

Nie trwoń cennego czasu na długie budowanie wiarygodności. Zrób to krótko i konkretnie, podając imponujące liczby lub znane nazwy.

6. Daj się zapamiętać

Aby to osiągnąć, podsumuj na koniec najważniejsze informacje, przypomnij jak się nazywasz Ty (i Twoja firma). Warto ułożyć krótki slogan, który w rymowany i/lub zabawny sposób mówi o Twojej działalności. Znajdź przynajmniej jedną rzecz, która wyróżni Twoje wystąpienie – może to być użycie rekwizytu, obrazowy gest albo interakcja z publicznością.

II. Struktura przemówienia i przykłady:

Większość ludzi mówi około 100 słów na minutę. Dlatego jeśli masz 60 sekund, aby przedstawić siebie i swój biznes stwórz mowę liczącą nie więcej niż 110 słów.

1. Przywitanie się

Zwróć się bezpośrednio do słuchaczy, pokaż że mówisz do nich i dla nich, a nie wyrzucasz z siebie wyuczone słowa. Możesz użyć jednego z poniższych sformułowań:

  • Witam Państwa bardzo serdecznie.
  • Dzień dobry
  • Witajcie
2. Przedstawienie się

Ludzie lubią wiedzieć z kim mają do czynienia. Dlatego już na początku nadmień: jak się nazywasz, czym się zajmujesz lub jaką firmę reprezentujesz. Możesz powiedzieć:

  • Nazywam się Tomasz Kuczera. Reprezentuję firmę Wesołe Misie.
  • Jan Nowak, firma Europa.
  • Nazywam się Maria Sobczyk, jestem prawnikiem z 20 letnim doświadczeniem.
  • Nazywam się Krzysztof Piech, pomagam ludziom oszczędzać pieniądze.
3. Przykucie uwagi i pokazanie potrzeby

Znajdź sposób, żeby ożywić publiczność i zainteresować ich tym, co masz do powiedzenia. Najprostsze dwa sposoby to:

a) prośba o podniesienie ręki

  • Kto z Państwa chciałby mieć swojego człowieka do zadań specjalnych, który za Was będzie kontaktował się z urzędami i urzędnikami?
  • Kto z Was chciałby zarabiać więcej pieniędzy?
  • Kto z Was pił dzisiaj kawę?
  • Kto z Was ma dzieci?

Pytanie powinno zostać dobrane tak, by jak najwięcej osób weszło w interakcje i podniosło rękę. Warto samemu, podczas zadawania pytania, unieść dłoń – zwiększa to szanse, że inni pójdą w nasze ślady. W ten sposób nie tylko wybijamy publiczność z zadumy, ale widzimy, kto z publiczności może być zainteresowany naszą ofertą.

b) zadanie pytania

  • Jak Państwo uważają, czego współcześnie potrzebują firmy, aby odnieść sukces?
  • Jak Państwo myślą, jakie mogą być konsekwencje ścięcia drzewa?
  • Czy zastanawiali się kiedyś Państwo, co stanie się ze spółką, jeśli jeden ze wspólników umrze?

Pytania wybudzają z letargu. Sprawiają, że uwaga wraca do nas. Angażują intelektualnie słuchaczy. Zapraszają do aktywnego śledzenia występu. Zdecydowanie warto z nich skorzystać, zwłaszcza na początku naszej prezentacji.

4. Powiedzenie, jaki problem rozwiązujemy / zaprezentowanie korzyści

Gdy już złapaliśmy uwagę publiczności, należy nią pokierować w odpowiednie miejsce. Każdego interesują korzyści, które on osobiście może odnieść. Nie tylko jego spółka czy firma, w której pracuje. Ale on, jako konkretny człowiek. Skup się na tym w swoim przekazie. Pokaż, jakie korzyści wniesiesz do życia słuchacza.

  • Kto z Państwa chciałby płacić mniej za energię elektryczną? Pomagamy firmom na duże oszczędności w rachunkach za prąd. Po kontakcie z nami opłaty za prąd zmniejszają się średnio o 20%. Dla jednej z firm, była to oszczędność rzędu 10 tysięcy miesięcznie.
  • Kto z Państwa  chciałby dostać duże pieniądze na rozwój swojego biznesu? A czy wiecie jak pisać wnioski o dotacje unijne? Nasza firma to potrafi. Do tej pory zdobyliśmy dla swoich klientów 3 miliony złotych dofinansowania. Chętnie pomożemy w rozwoju i Twojego biznesu.
5. Zbudowanie wiarygodności

Krótko i konkretnie, pokaż że jesteś doświadczoną osobą, która zna się na tym, co robi i ma wielu klientów.

  • jesteśmy największym w Polsce producentem bram garażowych
  • zajmuje się doradztwem finansowym już 15 lat
  • przeprowadziłem już ponad 1 500 godzin coachingów
  • nasza firma zaprojektowała ponad 100 mieszkań
  • z oferowanych przez nas kursów korzysta już 15 000 użytkowników
6. Zaproszenie do współpracy

Pokaż, że jesteś otwartym człowiekiem, chcesz się spotykać i rozmawiać. Zaproś ludzi do współpracy:

  • Jeśli lubisz nowości i uważasz, że zasługujesz na to, co najlepsze – podejdź do mnie po spotkaniu, chętnie opowiem Ci więcej.
  • Jeśli chcesz zacząć skutecznie oszczędzać i planować swoje finanse, zapraszam Cię do kontaktu.
  • Pierwsze 3 osoby, które podejdą do mnie po spotkaniu, otrzymają bezpłatne konsultacje.
7. Podsumowanie

Bardzo możliwe, że publiczność nie zadała sobie trudu, by się skoncentrować na początku Twojej wypowiedzi i zapamiętać, jak się nazywasz. Jeśli jednak w dalszej części udało Ci się ją zainteresować, chętnie pozna Twoją godność i nazwę Twojej firmy. Dlatego na koniec przypomnij kto właśnie mówił.

  • Andrzej Bernardyn, firma szkoleniowa Zdobywalnia
  • Maria Sobczyk, prawnik z 20 letnim doświadczeniem
  • Paweł Niemiec, ekspert od instalacji elektrycznych

Możesz też posłużyć się rymowanym sloganem, który sprawi, że jeszcze lepiej zapadniesz w pamięć. Mój kolega wymyślił sprytne sformułowanie, w którym pokazuje ludziom czym się zajmuje i przemyca swoje nazwisko:

  • Jeśli chcesz zostać milionerem – inwestuj z Rafałem Ferberem.

 

Dobre 1-minutowe wystąpienie pozwoli Ci zdobyć więcej klientów niż tysiące złotych wydane na reklamę. Jeśli chciałbyś, żebym pomógł Ci w napisaniu tekstu, który będzie świetnie promował Twój biznes – wyślij mail na adres andrzej@zdobywalnia.pl. W ciągu jednego spotkania wypracujemy rozwiązanie, z którego będziesz mógł korzystać bardzo długo.

About admin

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *