koń

Jak ludzie próbują zrobić Cię w konia

Dziś ciąg dalszy wpisu o manipulacjach. Zaprezentuję 4 kolejne techniki, przy pomocy których ludzie próbują nas nabrać oraz skuteczne sposoby na obronę przed nimi.

6. Stopa w drzwiach (stopa w ustach)

6.1 Jak działa ta technika?

Nazwę tej techniki oraz opis jej działania zawdzięczamy dwóm amerykańskim psychologom – Jonatanowi Freedmanowi i Simonowi Fraserowi. W 1966 roku przeprowadzili oni eksperyment, w którym ludzie najpierw zostali poproszeni o wstawienie malutkiej tabliczki z napisem: Bądź ostrożnym kierowcą – w oknie samochodu lub domu. Wolontariusz mówił, że tabliczka ma uwrażliwić obywateli na potrzebę zachowania ostrożności podczas jazdy samochodem. Ich małe Tak przygotowało grunt pod duże. Gdy badacze wrócili po dwóch tygodniach i poprosili mieszkańców o postawienie na trawniku wielkiego szkaradnego billboardu 76% właścicieli wyraziło zgodę. Dla porównania – w grupie w której wyrażono tylko jedną prośbę dotyczącą postawienia billboardu tylko 17% ludzi powiedziało Tak.  Zgoda na malutką tabliczkę ogromnie zwiększyła prawdopodobieństwo, że mieszkańcy zgodzą się na wielgachny billboard.

Zgoda na małą prośbę wielokrotnie zwiększa szansę na zgodę na kolejną, większą prośbę.

Technika ta jest jeszcze skuteczniejsza, gdy zaczyna się od malutkiej prośby, potem formułuje małą, następnie średnią i dopiero przechodzi się do tej dużej. Pośrednie stopnie pozwalają wykorzystać zasadę konsekwencji i zaangażowania oraz dysonansu poznawczego.

Stopa w ustach to wariant tej techniki, w którym manipulator zaczyna od zadania pytania zamiast sformułowania prośby.

6.2 Kto i jak stosuje tę technikę?  

a) żebracy

Inteligentni żebracy najpierw zapytają Cię o to która jest teraz godzina lub jaki mamy dzisiaj dzień tygodnia / miesiąca, a dopiero gdy już zaczniesz z nimi rozmawiać, poproszą o wsparcie finansowe. Pytanie o to, która jest godzina jest tak dyskretną prośbą, że prawie nikt nie będzie miał oporu przed jej spełnieniem.

Jeszcze sprytniejsi żebracy, najpierw zapytają Cię o godzinę (pierwsza stopa w drzwiach), potem spytają czy mógłbyś im kupić jedną bułkę za 30 groszy (druga stopa w drzwiach). Dopiero gdy obie ich stopy przekroczą próg Twojego przyzwolenia, zaatakują Cię docelową prośbą (o wódkę, o 3 chleby i coś do smarowania itd.).

b) uliczni sprzedawcy / domokrążcy

Przepraszam, czy wie Pan gdzie jest Galeria Dominikańska? – oto stopa, którą swojego czasu atakowali mnie uliczni sprzedawcy we Wrocławiu. Za pierwszym razem, jako niczego nieświadomy i dobroduszny człowiek, zatrzymałem się i wskazałem, gdzie znajduje się to centrum handlowe. Byłem przekonany, że pytanie kieruje zagubiony turysta. Sam często nim jestem w innych miastach, dlatego z chęcią spełniłem prośbę. Szybko okazało się jednak, że był to jedynie wabik do rozpoczęcia rozmowy i zaoferowania mi perfum, które zmienią moje życie. Oprócz stopy w drzwiach, Pani próbowała przekonać mnie niezbyt celnymi argumentami i dużym dekoltem.

Domokrążcy rozpoczynali ze mną rozmowę pytając: Wie Pan gdzie jest ulica X? albo Czy Pan tu mieszka? A dopiero potem przechodzili do obdarowywania mnie prezentem, za który oczywiście trzeba było zapłacić.

c) telemarketerzy

Czy chciałby Pan, żeby Pana firma zarabiała więcej pieniędzy? Czy uważa Pan, że dobra edukacja jest ważna dla przyszłości dziecka?

Wyjściowe pytanie i wymuszenie na nas Tak jest sposobem na to, byśmy od razu się nie rozłączyli. Dodatkowo, gdy kilka razy powiemy Tak w mało istotnych kwestiach, łatwiej jest wydobyć od nas Tak w ważniejszych sprawach – np. decyzji o zakupie.

6.3 Jak najlepiej się przed nią obronić?

1. Udawaj, że nie słyszysz. Jeśli masz uzasadnione podejrzenie, że ktoś zadaje Ci pytanie, tylko po to, by Cię później zmanipulować, udaj że go nie słyszysz. Jeśli poruszasz się po mieście, wiele osób może próbować Cię zaczepić. Jedną ze skuteczniejszych metod jest noszenie słuchawek w uszach.

2. Nie daj się wciągnąć w rozmowę. Jeśli pytającemu dobrze z oczu patrzy, odpowiedz na jego pytanie / prośbę. Jednak gdy tylko wyjdzie szydło z worka, powiedz, że bardzo Ci przykro, ale się śpieszysz / jesteś umówiony na spotkanie / małe dziecko czeka na Ciebie w domu. Najlepiej działa powiedzenie konkretu (Żona na mnie czeka), który jest zgodny z prawdą.

3. Odpowiedz pytaniem na pytanie.  A czy nie uważa Pan/Pani że zadawanie pytań z oczywistą odpowiedzią jest stratą mojego i Pana/Pani czasu? Tak proponuję odpowiadać na pytania telemarketerów i innych sprzedawców. Często wybija ich to z wyuczonej gadki i pozwoli na szybkie przejście do konkretów.

  7. Śmieszne pieniądze

7.1 Jak działa ta technika?

Ludzie posługujący się techniką Śmiesznych pieniędzy próbują nam przedstawić koszt danego produktu lub usługi jako bardzo mały, poprzez przedstawienie ceny dziennej lub tygodniowej.

Koszt ubezpieczenia to jedynie 3 zł dziennie.

Możesz mieć dostęp do najlepszych programów telewizyjnych, płacąc tylko 3 zł za dzień.

3 zł wydaje się niewielkim kosztem. Często wręcz głupio byłoby nam się przyznać, że nie stać nas na wydanie 3 zł dziennie.

Problem polega jednak na tym, że nie jest to jednorazowy a stały wydatek. 3 zł dziennie to ~ 90 zł miesięcznie i 1 080 zł rocznie. To już są realne pieniądze, których lekką ręką nie powinniśmy wydawać.

7.2 Kto i jak stosuje tę technikę?

Większość sprzedawców korzysta z tej techniki, zwłaszcza w przypadku produktów drogich lub abonamentowych. Prezentują koszt swojej usługi / produktu w przeliczeniu na dzień lub tydzień, sugerując w ten sposób, że wiele to nie kosztuje.

7.3 Jak najlepiej się przed nią obronić?

1. Poproś o podanie rocznych kosztów i powiedz: X zł to nie są dla mnie śmieszne pieniądze. Możesz jeszcze dodać – Jak będę mógł lekką ręką wydać 1 100 zł, to się do Pana / Pani zgłoszę.

2. Powiedz: W moim budżecie (na rozrywkę) nie mam miejsca ma wydatek X zł na Y. Rozmawiając ze sprzedawcami, często im mówię (zgodnie z prawdą), że moje finanse działają w budżetach. Mam budżet firmowy i prywatny. Na rozwój i na rozrywkę. A potem przechodzę do tego, że dany wydatek przekracza mój budżet przeznaczony na Y.

3. Powiedz: Zegarek Rolex też kosztuje tylko 5 zł dziennie, jeśli będzie się za niego płacić przez 15 lat. Co wcale nie oznacza, że stać mnie na wydatek 28 tys zł na zegarek. Taka odpowiedź skutecznie zamyka sprzedawcom usta.

  8. Bezinteresowny kelner

8.1 Jak działa ta technika?

Być może spotkałeś kiedyś kelnera, który po usłyszeniu Twojego zamówienia, powiedział Ci konspiracyjnym tonem, że to danie nie wyszło dzisiaj najlepiej kucharzowi i na Twoim miejscu wybrałby coś innego. Jaka była Twoja reakcja na te słowa? Wow! Jaki szczery i bezinteresowny kelner! Powiedział coś negatywnego o swojej restauracji w miejscu pracy. Dobrze, że nikt go na tym nie przyłapał. W takim razie zaufam mu, że wie, co mówi. 

Czy zawsze jest to manipulacja? Zapewne nie. Jestem w stanie wyobrazić sobie, że są pracownicy, którzy są bardzo uczciwi i cenią dobro klienta ponad dobro swojej firmy. Należą oni jednak do rzadkości. Najczęściej będzie to celowa gra, która ma na celu zdobycie naszego zaufanie. Po takim szczerym oświadczeniu kelnera, dużo łatwiej damy się namówić na zamówienie butelki wina, deseru lub zostawimy większy napiwek. Kelnerzy i inne osoby pracujące w branżach usługowych dobrze o tym wiedzą i działają jak najbardziej interesownie.

8.2 Kto i jak stosuje tę technikę?

a) kelnerzy, barmani – właśnie w opisany powyżej sposób. Po usłyszeniu Twojego zamówienia lekko się krzywią i szepczą Ci do ucha, że X to nienajlepszy wybór i zamiast tego polecają Y.

b) sprzedawcy (sprzętu elektronicznego, ubrań  itp.) – Ten model telefonu nie jest najlepszy, bateria szybko się rozładowuje, za to ten będzie dla Pana dobry. Ta sukienka nie oddaje najlepiej Pani figury, za to ta będzie znakomita!

8.3 Jak najlepiej się przed nią obronić?

1. Świadomie porównuj alternatywy. Bądź ostrożny słuchając porad kelnera lub sprzedawcy. Część z nich faktycznie świetnie zna się na kuchni/telefonach/ubraniach, ale duża część z nich od niedawna pracuje w tym sklepie/restauracji a nawet tej branży. Często polecają to, co szef im kazał. Zamiast bezrefleksyjnie słuchać takiego autorytetu warto poprosić go o konkretne parametry techniczne (w przypadku sprzętu elektronicznego) lub zaufać swoim preferencjom (w przypadku jedzenia).

2. Zwróć uwagę na cenę dwóch alternatyw. Znacznie bardziej wiarygodny będzie doradca, który sugeruje nam produkt / usługę tańszą od tej, zamówionej przez nas niż odwrotnie. Sprzedawcy często dostają wynagrodzenie prowizyjne – im droższą rzecz sprzedają, tym więcej dla nich. Jeśli więc pracownik poleca Ci coś tańszego, na czym teoretycznie mniej zarobi, jest większa szansa, że robi to szczerze.

3. Uwaga na follow-up. Zwróć uwagę na to, co kelner/sprzedawca robi później. Czy po daniu konspiracyjnej rady zostawia Cię w spokoju czy też co jakiś czas proponuje dokonanie kolejnego zamówienia. Jeśli stale kręci się wokół Ciebie możesz podejrzewać, że jego pierwsza rada była właśnie sztuczką, mającą na celu zaskarbić sobie Twoje zaufanie. Jeśli tak jest, traktuj wszelkie porady bezinteresownego kelnera z dużą nieufnością.

  9. Ukryte koszty (technika niskiej piłki)

9.1 Jak działa ta technika?

Polecisz do Barcelony tylko za 1zł*

po warunkiem, że zapłacisz nam jeszcze za opłatę lotniskową 249 zł i 99 zł za bagaż główny.

Tak najprościej mówiąc działa ta technika. Pokazywana jest nam bardzo atrakcyjna cena, pod wpływem której decydujemy się na zakup. Gdy jesteśmy już bliscy finalizacji transakcji okazuje się, że są jeszcze dodatkowe koszty, o których sprzedawca albo strona internetowa nie wspominała. Gdybyśmy od razu o nich wiedzieli, bardzo możliwe że nie skorzystaliśmy się skorzystać z oferty. Ale kiedy podjęliśmy już decyzję, nasz umysł jest w stanie wygenerować tysiące powodów, dla których chcemy nabyć dany towar lub usługę: Nie chodziło tylko o cenę. Ta oferta pojawiła się w dobrym momencie, bo już od dłuższego czasu chciałem zwiedzić Barcelonę, tylko ciągle odkładałem to na później.

Wielu psychologów i ekonomistów behawioralnych jest zdania, że decyzję o zakupie podejmujemy impulsywnie (emocjonalnie), a nasz umysł i racjonalne myślenie wykorzystujemy dopiero do wytworzenia uzasadnienia. Racjonalizujemy swoje decyzje zakupowe.

9.2 Kto i jak stosuje tę technikę?

a) linie lotnicze b) dealerzy samochodów c) agenci nieruchomości d) sprzedawcy dóbr luksusowych e) sprzedawcy sprzętu elektronicznego

Sposób jest bardzo podobny we wszystkich przypadkach, różni się głównie medium, które wprowadza nas w błąd. Może to być reklama telewizyjna, strona internetowa, ulotka, telemarketer.

Sprzedawca często dodatkowo będzie wykorzystywał technikę Śmiesznych pieniędzy, próbując nam dowieść, że skoro już kupujemy dom czy samochód za tyle pieniędzy, to te 0.5% więcej nie powinno nam robić różnicy. A że te 0.5% w przypadku domu za 500 000 zł to 2,5 tysiąca zł, tego już nie wspomina.

9.3 Jak najlepiej się przed nią obronić?

1. Proś o podawanie wartości liczbowych na piśmie.  Najprościej jest poprosić o wysłanie maila z potwierdzeniem ustaleń ze spotkania. Można też poprosić, by na spotkaniu sprzedawca napisał na kartce wszystkie koszty transakcji. Będzie to świetna podkładka w razie problemów. Jeśli firma nieuczciwie będzie próbowała podnieść cenę, łatwo Ci będzie wykazać, że wcześniej dokonałeś innych ustaleń.

2. Postaw sprawę na ostrzu noża, powiedz: Umawialiśmy się na coś innego. Albo będziemy się trzymać poprzednich ustaleń albo rezygnuję z zakupu. Po zajęciu tak jednoznacznego stanowiska firmy często miękną, przepraszają i honorują wcześniejsze ustalenia.

 

Każda z technik manipulacji bazuje na automatycznym myśleniu i działaniu swoich ofiar. Gdy czujesz, że ktoś coś przed Tobą ukrywa, zatrzymaj się na moment. Przeanalizuj sytuację i przypomnij sobie różne techniki manipulacji, które poznałeś. Czy przypadkiem Twój rozmówca nie stosuje jednej z nich? Jeśli tak, skorzystaj z gotowych sposobów obrony.

About admin

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *